La Trampa del Precio y la Velocidad de Venta

Imagina que produces 1.000 unidades de un producto y esperabas venderlas en 30 días, pero ocurre algo inesperado: se agotan en tres horas. ¿Fue una señal de éxito comercial o simplemente vendiste muy barato? Esta situación plantea una duda fundamental sobre cómo estimar la demanda real del mercado.

La velocidad de venta contiene información valiosa, pero no demuestra por sí sola que hayas vendido barato. Si tu objetivo era simplemente liquidar el inventario, los precios bajos pueden haber sido la decisión correcta. Sin embargo, si tu meta era maximizar los márgenes, probablemente dejaste dinero sobre la mesa. El problema es que no sabes exactamente cuánto más estaba dispuesto a pagar un comprador.

Esto nos lleva a una trampa deliciosa: si subes demasiado el precio para la siguiente tanda y las ventas se desploman, tampoco puedes concluir inmediatamente que tu precio anterior era perfecto. Lo que realmente necesitas es experimentar con distintos precios, observar cuánto tiempo tardan en venderse y cuál termina siendo el ingreso total.

La anécdota de las empanadas

Me hace recordar un chiste clásico sobre alguien que llega muy tarde a una panadería. La versión inicial es:

—¿Le quedan empanadas?
—Sí.
—¿Ve lo que pasa por hacer tantas?

Aquí, el cliente revela que la producción fue mal estimada porque sobró inventario.

Llevado al otro extremo, la conversación cambia drásticamente:

—¿Le quedan empanadas?
—No, se acabaron hace una hora.
—¿Cuántas hizo?
—Doscientas.
—¿Y a cuánto?
—A $1.000.
—…¿Ve lo que pasa por hacer tan pocas?

En ambos casos, la persona está cayendo en el mismo error: confundir el resultado observado con la causa real.

Que sobren puede significar «hice demasiadas». Que falten puede significar «hice muy pocas» o que el precio estaba mal puesto. La versión empresarial de esto es vender todo en cinco minutos y descubrir demasiado tarde que podría haberlo vendido al doble.